Muitas empresas fazem lançamentos de novas campanhas
de vendas, organizam encontros, divulgam campanhas agressivas de premiação para
os vendedores que atingirem as metas, CONTRATAM PALESTRAS MOTIVACIONAIS, fazem
um grande barulho, tudo com o intuito de aumentar as vendas, porém é muito comum
que no final do período destas promoções os resultados não sejam melhores, muitas
vezes até pioram. Isso ocorre pelo fato de não se fazer uma análise correta de algumas
informações, uma delas, se refere a equipe de vendas, tem muita empresa que
acha que seu melhor vendedor é o que vende o maior valor e se esquece de levar
em consideração a inadimplência, reclamações, problemas e perdas geradas por
clientes deste vendedor. Outro fator é achar que dinheiro é o maior motivador
de vendas e sair prometendo grandes prêmios antes de perceber se a equipe está
preparada técnica e mercadologicamente para superar os novos desafios.
Vender hoje requer muito preparo, talento e esforço,
tanto dos vendedores, quanto das empresas, então antes de lançar sua nova
campanha comercial faça uma análise da sua força de vendas, analise cada
vendedor ou vendedora, descubra qual a média de contatos dia, a média de
visitas, entrevistas, ligações ou atendimentos, destes, quantos se transformam
em entrevistas de vendas, das entrevistas quantas se tornam vendas
concretizadas, quantas se tornam possíveis negócios e até mesmo o número de
negativas, essas informações são determinantes para a qualificação de sua
equipe e fundamentais para o sucesso de suas campanhas de vendas.
Fazendo uma análise individual a empresa consegue
perceber os pontos fortes e frágeis de cada componente do time, por exemplo: se
um vendedor tem um alto valor de vendas, porém um percentual grande de negativos,
pode ser um sinal que este vendedor gosta de vender valores altos e tem
dificuldade de vender para clientes menores, outra situação muito comum é
quando o vendedor ou vendedora tem uma alta taxa de conversão de clientes
entrevistados porém o valor vendido é pequeno, isso indica que provavelmente
esta pessoa tem medo de oferecer valores mais altos ou uma variedade maior de
mercadoria e perder a venda.
Além disso é muito importante saber o ticket médio de
cada profissional, se ele pratica o cross selling e o up selling de forma
adequada, se conhece profundamente a empresa e seus produtos, qual região ele
tem o melhor desempenho, quais são as objeções que ele tem maior dificuldade em
administrar, ou seja, antes de lançar qualquer campanha de vendas analise sua
equipe, perceba como melhorar o resultado de cada um, aí sim, faça barulho,
ofereça bons prêmios, contrate um palestrante para motivar a “galera” (
se eu for o escolhido ficarei muito feliz ) e faça o lançamento de uma bela
campanha de vendas.
Lembre-se: não podemos COBRAR antes de QUALIFICAR!
Sucesso e ótimas vendas! Hai !!
Gostou da matéria? Veja esta e outras exclusivas no APP - O VENDEDOR SAMURAI
